节日购物的节奏，正在被彻底重写。
营销公司Attentive对600名美国消费者的一项调查显示，近四分之三的购物者计划在今年黑色星期五之前就开始他们的节日购物之旅，近一半的消费者将在11月之前开始购物。大多数消费者预计黑色星期五和网络星期一的促销活动将在黑五之前启动，主要集中在11月到来。这意味着，那个曾经以"黑五当天凌晨排队"为标志的购物狂欢，已经演变成一场从夏末就开始、延续数月的马拉松。
更值得关注的是，消费者不仅提前开始购物，还越来越依赖人工智能来做出购买决策。过去三个月中，三分之二的购物者使用过Gemini、Perplexity和ChatGPT等人工智能工具来管理自己的购物行为；而在Z世代消费者中，这一比例高达80%。
他们用AI做什么？数据给出了一个清晰的"购物者自查清单"：58%的消费者会向AI工具咨询特定产品，51%的人使用AI来比较产品、品牌和功能，近一半的消费者使用AI获取产品推荐，另有43%的人用它来寻找优惠、折扣券和最低价格。AI不再是一个尝鲜工具，而是实质性地承担了"第三方导购"的角色——从发现、比较到决策，全流程渗透。
尽管折扣依然重要，但消费者在购买节日商品前希望获得其他激励。报告显示，除折扣外，68%的受访者表示免费送货是促使他们下单的首要因素，其次是赠品，价格匹配保证，以及额外的会员积分和优惠。这一数据揭示了一个关键转变：在关税压力限制消费者预算、经济不确定性笼罩的背景下，单纯的"打折"已经很难单独撬动消费者的钱包。零售商需要提供一套组合拳——免费送货、赠品、价格保护、会员权益——才能打动越来越精明的购物者。
2025年假日季期间，折扣店和提供高性价比商品的零售商表现良好，这并非偶然。根据分析，美国黑色星期五当天零售商平均在线折扣率为28%，与2024年相比保持稳定。
Attentive战略销售副总裁杰玛·伯克迈耶（Jema Birkmeyer）在声明中给出了一个清晰的判断："消费者在假期购物高峰来临前很久，就已经开始发现产品、比较选项，并决定信任哪些品牌。今年假日季取得成功的企业将是那些利用人工智能来了解并满足个体顾客偏好的零售商，它们能在各个渠道及时提供个性化体验，并在促销活动开始前就加强与客户的关系。"
这番话点出了三个制胜要素：时间窗口大幅前移，46%的消费者在11月前就开始购买，意味着9月、10月就要开始种草和培育，而不是等到黑五前一周才匆忙投放；人工智能是新的流量入口，当三分之二的购物者用AI管理购物、Z世代使用率高达80%时，零售商必须让自己的产品信息对AI"友好"；全渠道个性化是关键，消费者希望在邮件、短信、App推送、社交媒体等各个触点上，都看到针对自己偏好的个性化内容，而不是千篇一律的促销轰炸。
从71%提前购物，到67%用AI做决策，再到68%把免费送货列为首要下单诱因——这三个数字勾勒出当前假日季的完整画像：更早、更智能、更挑剔。尽管美国与伊朗的战争带来了经济不确定性，但消费者的态度正在改善，密歇根大学的消费者信心指数在6月份上升了10%，消费者对未来一年通胀的预期下降至4.6%。不过，这一数值仍高于冲突爆发前预期的3.4%。
对于零售商而言，这意味着营销日历必须重写。黑五不再是"一天的事"，而是"一个季度的战役"。那些还在用"黑五当天大促销"思维做计划的品牌，可能会发现自己的目标客户早在两个月前就已经在AI助手的建议下，把购物车填满了。AI工具正在成为消费者最信任的"购物顾问"，而谁能率先让自己的产品信息被AI准确理解、被AI优先推荐，谁就能在这场重构中抢占先机。正如Attentive的报告所揭示的：这个假日季的赢家，不会是打折最狠的那个，而是最早用AI理解顾客、并在促销开始前就建立关系的那个。
Attentive调查了600名计划今年参与黑色星期五购物季促销活动的美国消费者。他们的消费时间从夏末一直持续到12月底。他们提前数月规划，早在黑色星期五之前就开始购买，并且在网络星期一之后仍继续购物。
他们对此也十分谨慎——会比较价格、列清单，还会等待合适的时机购买。
对品牌而言，好消息是：触达这类消费者并不需要大幅折扣或持续整个季度的促销活动。关键在于更早地出现、保持相关性，并在整个季度内为他们提供购买的理由。
以下是2026年黑色星期五购物者的六大典型行为，以及每种行为对您营销活动的意义。
制定全年计划，而非仅限于单周：46%的消费者在11月开始前就已开启购物，而上一次黑色星期五促销结束后，仍有83%的消费者尚未完成购物。因此，应建立从9月持续到12月的完整营销日历。
以适度折扣为核心优惠：每5位消费者中就有4位愿意为40%或更低的折扣买单。保持核心优惠简洁明了，再叠加免费配送等附加价值，并通过分层优惠和门槛设置来提升客单价，而非一味加大折扣力度。
启用触发式消息推送：90%的消费者表示，价格下降提醒会增加其购买意愿；88%的人表示，针对他们浏览过或加入购物车的商品提供折扣会促使他们下单。请在活动季开始前即启动这些自动化信息流。
在注册页面加入专属黑色星期五的吸引点：93%的黑色星期五消费者愿意在“网络星期”之前订阅新品牌，其中优先访问权和商品级促销提醒的吸引力，与常规欢迎折扣相当。
拓展多渠道用户群体并加强沟通：相比仅接收邮件的用户（14%），同时接收邮件和短信的用户中有22%计划在今年黑色星期五消费更多。注册时同时收集邮箱和手机号码，邀请单一渠道用户加入第二个渠道，并在“网络星期”期间向多渠道用户发送更频繁、更具针对性的信息。
让AI聊天机器人读懂品牌：目前有67%的消费者在购物时使用AI聊天机器人，而在上一次黑色星期五促销期间，使用AI的用户比非使用者更频繁地超出预算消费。请优化产品内容结构，以便聊天机器人能准确推荐您的商品。1. 提前开始购物，并在黑色星期五之后继续消费
今年，71%的消费者计划在黑色星期五之前就开始购买，而46%的人甚至在11月开始前就已着手采购。
消费者计划何时开启2026年假日购物
而且，这一购物季在“网络星期一”也并未结束。在2025年黑色星期五促销活动结束后，仍有83%的消费者需要完成年末购物，其中40%的人表示还有“大量”商品待购。但一些品牌并未对此做好准备。
消费者可能早早开始关注，但他们并不期望品牌在早期就推出促销活动。
84%的人预计黑色星期五促销活动将在黑色星期五当天之前开始，但几乎全部集中在11月。
43%的人预计促销活动将在黑色星期五前的一周开始
32%的人预计在11月初开始
这一差距为企业提供了以更少竞争满足需求的机会。
消费者购买的时间早于他们预期的促销开始时间，因此在这一时机迎接他们，并不意味着要等到九月才推出年度最佳优惠。
一个附加价值或相关的购买理由——如新品发布、库存提醒、季节性需求——也能促使他们开始购物。
一些消费者会等待折扣，但近一半人表示，如果找到合适的好价，他们会在黑色星期五购物季前就下单——因此，在日历内置的促销节点推出适度优惠，就能实现转化，而无需达到黑色星期五级别的折扣。
即使尚未购买的人也在积极准备：
42%的人会在黑色星期五购物季前列出他们想购买的具体商品清单。
62%的人会在11月之前就开始规划节日购物。
帮助消费者提前规划的品牌，更容易进入他们的备选名单。
为了充分利用第四季度的机遇，打造一条贯穿全年年末的品牌营销路线：
帮助消费者制定购物清单：去年，消费者告诉我们，他们希望品牌能协助自己找到合适的产品。个性化推荐、精选礼品指南以及热门或畅销商品榜单成为最受欢迎的需求。
在第四季度初提供无需降价的购买理由：新品发布、库存紧张提示，以及契合真实季节性需求的营销内容。
通过附加价值提升早期购买吸引力：赠送礼品、免运费、免费产品定制、额外会员积分等福利，这些优惠不会直接侵蚀产品利润。
在日历自带的促销节点推出适度优惠：劳动节、Prime大促日、退伍军人节、双十一——将每个活动视为测试黑色星期五和网络星期一（BFCM）促销策略、目标人群和信息传递方式的机会。
为“黑色星期一”之后做好准备：针对12月仍在购物的消费者，推出小幅折扣、附加福利，并传递符合年末消费需求的信息。
品牌在黑色星期五购物季（BFCM）期间感受到降价压力，但对许多消费者而言，大幅折扣并非必需。
五分之四的消费者愿意购买折扣在40%或以下的商品
当被问及在黑色星期五购物节期间，需要多小的折扣才会促使他们购买心仪商品时：
21%的人表示需要超过40%的折扣
45%的人对中等折扣（20%-40%）有购买意愿
25%的人对小幅度折扣（低于20%）感兴趣
10%的人即使没有折扣也会购买
（由于四舍五入，总和未达100%）
算下来：每五位购物者中就有四位愿意在40%或更低折扣时购买——其中许多人甚至愿意接受远低于此的折扣。
能让消费者在黑色星期五购物季下单的最低折扣
对大多数消费者来说，优惠的关键在于确保自己没有支付全价，而非一个精确计算的门槛。
我们2025年黑色星期五后的调查显示，品牌有机会重新思考其促销方案：上一次黑色星期五期间，有56%的消费者实际花费超过了原计划。在这些超支的消费者中，有几个原因直接与优惠设计相关：
43%的消费者通过购买更多商品获得了更优惠的价格。
27%的消费者添加商品以达到免运费门槛。
品牌数据也显示：2025年使用阶梯折扣的营销人员，报告业绩提升的可能性高出29%。
阶梯式折扣、组合优惠和消费门槛能激励顾客增加购买金额，从而提升客单价，而不是无论购物车金额多少都提供相同的固定折扣。
在所有商品都打折的情况下，叠加其他激励措施有助于让你的优惠更具吸引力。
当被问及除了折扣之外，什么因素最有可能促使他们购买某个品牌时，消费者表示他们的主要动机是：
68%：免运费
42%：购物赠品
39%：价格匹配保证
35%：额外忠诚度积分或福利
黑色星期五和网络星期一期间非折扣类的购买激励措施
免运费在您的项目中可能已是常规服务，但在BFCM期间，消费者会主动权衡这一优惠。因此，请在营销活动中明确突出这一点，而不要将其隐藏在细则中。
保持优惠简洁明了：一个清晰的优惠胜过复杂叠加的多个优惠。
以适度折扣为锚点：大多数消费者在20%至40%的折扣范围内会参与购买。如果想提供更大折扣，可留到网络购物周当天再推出。
利用结构提升客单价：分层优惠、免运费门槛和组合套装能激励顾客增加购物金额。
叠加非折扣激励因素：明确传达这些福利，同时避免信息混乱——如免运费、买赠活动、价格匹配保证、会员积分、分期付款选项以及延长退货政策。
今年，经济再次主导着市场规则。
87%的消费者表示，经济状况将改变他们在黑色星期五和网络星期一的购物方式。
最大的变化：
42%的消费者在购买前会更仔细地比较品牌和零售商。
41%的消费者将更关注实际需求而非欲望。
39%的消费者会在商品打折时囤积日常常用物品。
26%的消费者会选择将购物推迟到黑色星期五至网络星期一（BFCM）期间，而不是在一年中的其他时间购买。
经济变化如何影响消费者对BFCM的态度
这些现象并非新鲜事。2025年的BFCM，消费者同样面临类似的经济压力，但该季依然创造了创纪录的网络周销售额。
今年的黑色星期五购物季预算也保持稳定：
23%的人计划比去年多花一些
45%的人计划与去年差不多
25%的人计划比去年少花一些
这一前景略好于2025年8月的情况，当时有29%的人计划比去年少花，21%的人计划多花。
今年黑色星期五购物季消费者计划支出与去年相比的情况
总体而言，77%的人计划在黑色星期五购物季期间进行非礼品和非节日的消费，而71%的人计划为他人购买礼物。
消费者在黑色星期五购物季期间计划购买的商品
但受经济影响而改变黑色星期五购物计划的消费者，比未受影响的消费者更有可能购买：
日常必需品（53% vs. 33%）
大件消费（37% vs. 26%）
压力正促使消费者更加注重实用性。
当顾客对每一笔购买都仔细斟酌时，相关性强的信息远胜于泛泛而谈的内容。消费者表示，以下这些方式会让他们在黑色星期五购物季（BFCM）期间更愿意下单：
90%：对感兴趣商品的价格下降提醒
88%：针对近期浏览或加入购物车商品的折扣优惠
73%：与个人需求相关的商品推荐
68%：推送与用户相关的产品信息，而非通用促销内容
营销信息对黑色星期五购物季购买意愿的影响
在“网络星期一”期间，通过响应消费者的浏览和购物车放弃行为，可有效实现前两项目标。同时，将促销通知按用户群体进行细分，精准展示各群体可能感兴趣的商品，相比单一的通用推送，能显著提升信息的相关性。
开启触发式流程，精准回应有意识的消费者：价格下降提醒和浏览/购物车提醒，恰好对应了消费者最可能促成购买的两种信息类型。
按购物目标进行细分：通过对话式文本和注册环节的问题，了解顾客在寻找什么或为谁购物。然后根据这些信息提供产品推荐和礼品指南，并利用这些回答对下一次营销活动进行人群细分。
针对需求而非仅欲望销售：对于41%计划更关注实际需求而非冲动消费的用户，优先突出产品的实用价值——日常必需品、可补充库存的商品，以及他们一直推迟的大额采购。
帮助消费者选择你的品牌：由于42%的消费者计划跨品牌和零售商比较，因此要提供他们权衡的关键信息：清晰的价格、优质的评价、详细的产品说明，以及你产品独有的优势。
合适的激励措施可以鼓励黑色星期五购物者在促销活动开始前就提前订阅。93%的黑色星期五购物者愿意在购物节前订阅一个新品牌。
93%的黑色星期五购物者会在网络周之前订阅一个新品牌
这种回报也体现在消费金额上：历史上，6月至11月中旬加入的订阅用户在黑色星期五期间的平均订单金额高于此前的订阅用户。
吸引他们的原因：
52%：在大促活动公开前优先获取BFCM优惠信息
51%：当自己想要的商品在BFCM期间降价时收到提醒
49%：首次下单即可获得标准欢迎折扣
45%：提前预览即将推出的BFCM优惠内容
消费者为何会在BFCM前订阅新品牌？
在2025年BFCM期间，有73%的消费者专门为了获取促销通知，而注册了至少一个新品牌的邮件或短信服务。
尽早开始积累订阅用户：用户增长具有复利效应——现在新增的每一位订阅者都将完整体验你整个活动周期的内容，从早期预热到黑色星期五购物周本身。
随着黑色星期五临近，调整注册诱因：在注册页面加入专属黑色星期五的吸引力内容，例如提前获取优惠、商品级促销提醒，以及即将推出的商品预告。
注册第二个渠道的消费者处于不同的层级，其价值明显高于单一渠道的订阅用户。
而且，65%的黑色星期五购物者至少订阅了电子邮件、短信和推送通知中的两个渠道——因此，你目前单一渠道的用户列表中，可能有些人只是在等待你主动询问。
今年，仅通过电子邮件订阅的用户中，有14%的人计划在黑色星期五购物季（BFCM）期间比去年消费更多。而同时接收电子邮件和短信的用户中，这一比例达到22%，若再加上推送通知，比例则上升至26%。
按渠道组合划分的计划在黑色星期五购物季增加消费的订阅用户比例
他们也倾向于通过品牌信息进行购物：60%的电子邮件和短信订阅用户计划通过品牌邮件或短信寻找黑色星期五购物节优惠，而仅使用电子邮件的订阅用户中这一比例为39%。因此，你的多渠道订阅列表不仅能在更多地方触达用户，而且这些用户正积极关注这些渠道以获取你的促销信息。
我们已在上一次黑色星期五购物季看到了证据。
2025年12月“专注消费者脉搏”调查的额外数据显示，79%的购物者在看到两个或以上渠道的广告后回忆起购买行为，并表示实际花费超过了原计划，而仅通过一个渠道看到信息后购买的消费者中，这一比例为53%。
2025年黑色星期五购物季期间，记得在多个渠道看到营销活动的消费者支出超出预期
以高意向受众的方式与他们沟通：订阅了两个或三个渠道的消费者，在信息与其需求、偏好和风格相关时，更愿意接受更高频次的消息推送。因此，可尝试向多渠道订阅者发送更多内容。
注册时同时获取两种渠道信息：在用户注册时同时收集邮箱和短信联系方式，并为他们提供加入双渠道的明确理由——每个渠道都应具备清晰的好处和专属权益。
向单渠道订阅者推广第二个渠道：邀请仅订阅邮件的用户加入短信服务，给出具体理由（例如优先获取黑色星期五优惠），同时反过来向仅订阅短信的用户推荐邮件服务。
购物者正将ChatGPT、Gemini和Perplexity等AI聊天机器人用于购物决策，这种行为如今已成为常态。
过去三个月中，67%的购物者曾使用AI聊天机器人来辅助购物，其中Z世代的比例高达80%。
过去三个月中，有67%的购物者使用过AI聊天机器人进行购物
这与我们在2025年黑色星期五促销期间观察到的情况一致，当时有72%的购物者在促销活动中使用了AI工具。
上一次黑色星期五，68%的AI用户实际花费超过原计划，而未使用AI的用户中这一比例仅为25%。这表明存在相关性——高意向消费者很可能也是更频繁使用AI的人群——但这也明确将AI置于高消费购物旅程的核心位置。
Adobe的数据也指向相同方向：与其它流量来源相比，AI推荐在黑色星期五的转化率高出38%。
那么，这些高意向的消费者实际上希望人工智能帮助他们完成哪些任务呢？在使用人工智能的人群中，最常使用的功能就像一份有条不紊的购物清单：
58% 的消费者会询问特定产品的相关信息。
51% 会比较品牌、产品或功能。
45% 会获取产品推荐。
43% 会寻找优惠、折扣券或最低价格。
消费者在购物时使用AI聊天机器人的用途
优化产品页面以适配大语言模型（LLM）：清晰的产品规格、详尽的描述、对比内容以及客户评价，能为AI工具提供准确的信息来源，以便在消费者请求推荐或比较时给出恰当回应。
测试你的内容展示效果：向主流AI聊天机器人提出你的消费者常问的问题，例如“50美元以下最好的[你的品类]”、“[你的产品]与[竞争对手]的对比”，然后根据发现的不足，在网站上补充完善答案。
出现在AI阅读的资料源中：AI的回答也依赖第三方内容，如评测网站、精选榜单、媒体报道和Reddit等论坛。留意你当前是否出现在这些渠道中，并通过发布产品评论或主动投稿至编辑榜单来扩大你的影响力。
早在黑色星期五前数月就开始规划，购物持续到网络星期一之后仍不结束。
他们不需要最深的折扣，而是希望感觉自己做出了明智的选择。
有目的地进行购物——比价、优先满足需求，并根据促销时间安排购买。
在黑色星期五购物季（BFCM）开始前就订阅，不仅为了欢迎优惠，更为了提前获取商品级促销提醒。
通过多个渠道注册——多渠道购物者正是你最具购买意图的群体。
甚至借助人工智能来完成调研工作。
